Elección de sobrecarga
En el mundo occidental, nos enorgullecemos de nuestro derecho a elegir. De votar por los líderes políticos para la compra de un automóvil, que tenemos algo que decir en casi todas las decisiones en nuestras vidas. El supermercado promedio muestra 45.000 artículos para nuestro placer ir de compras, mientras que una típica tienda de caja grande tiene aproximadamente 100.000. Hay más de 27 millones de libros de Amazon y un número cada vez mayor de los solteros disponibles en los sitios de citas.
Nos esforzamos en que tiene un número de opciones disponibles a nuestro alcance, pero ¿esa variedad nos llevan a tomar las mejores decisiones? Los expertos dicen que no. A pesar de que puede ser atractiva en la superficie, resulta demasiada variedad puede ser realmente agobiante en la final.
Volver al profesor de la Universidad de Columbia Sheena Iyengar era un estudiante graduado, se llevó a cabo un interesante experimento sobre la elección. Con la cooperación de una tienda de comestibles de gama alta - el tipo que tiene 75 tipos diferentes de aceite de oliva - que ella se propuso determinar si tener más opciones disponibles hace que un cliente compra más o menos en un producto.
Estableció dos cabinas de degustación, uno con 24 sabores de mermelada, el otro con seis sabores. Si bien la mesa con más opciones atrajo a más samplers, la tasa de conversión era pésimo - sólo dos de cada 100 personas terminaron comprando mermelada. Compare eso con las 12 personas que lanzó un frasco en su cesta después de parar en la tabla con sólo seis sabores. Los resultados lo decían todo: los que se enfrentan con menos opciones eran seis veces más propensos a hacer una compra real.
No es el único estudio que sacar tales conclusiones. En otro caso, Iyengar y un puñado de compañeros analizaron las opciones de ahorro de retiro hechas por 500.000 empleados y encontraron los mayores recursos de inversión disponibles, menor es la participación de los empleados. La gente estaba optando por salir - y perdiendo en dinero gratis del empresario - simplemente porque estaban abrumados por elección.
Iyengar ha identificado tres principales consecuencias negativas de lo que ella llama el "problema de la sobrecarga de la elección." En primer lugar, estamos propensos a posponer las cosas y poner fuera de tomar una decisión, siempre y cuando sea posible. Cuando nosotros finalmente hacemos uno, que probablemente no es la mejor opción. Por último, experimentamos una sensación de insatisfacción con nuestra decisión, preguntándose siempre si que podríamos haber encontrado algo mejor. En lugar de ser liberado por elección, estamos sofocados por ella. Todo el proceso puede ser absolutamente desagradable.
Los líderes de negocios a menudo tienen que tomar decisiones difíciles bajo una gran presión. El CEO promedio gana casi 140 decisiones en una semana, casi la mitad de los cuales se hacen en nueve minutos o menos. La buena noticia es que podemos ajustar nuestro proceso para asegurar que las decisiones que tomamos son apropiados y sin pesar.
Iyengar sugiere la adopción de las siguientes cuatro técnicas de probada eficacia-para tomar mejores decisiones en los negocios y la vida:
1. Corte. Al reducir las redundancias y la limitación de la elección, muchas marcas - de Procter & Gamble a Campbell - han sido testigos de los costos y aumento de las ventas caen en picado. Del lado del consumidor, que es fácil de ser bombardeado con demasiada información al investigar una posible compra. Algunos expertos sugieren que los compradores se limitan a la lectura de tres sitios web cuando se esté buscando información en línea del producto. Recuerda, menos es más.
2. Concretización. Visualizar el resultado de una situación puede ser una herramienta poderosa cuando se toman decisiones. Iyengar encontrado más personas a inscribirse para 401 (k) cuando se le preguntó a considerar los resultados positivos de ahorrar más dinero. Se ha demostrado la gente gasta menos al llevar dinero en efectivo en lugar de utilizar una tarjeta de débito. Hacer algo parece real puede cambiar las decisiones que tomamos.
3. Categorización. Si el "selector" hace un buen trabajo de categorización de las opciones, se hace más fácil para la persona que hace la elección. Nuestros cerebros son capaces de procesar más información si ordena adecuadamente en categorías lógicas, que es algo a tener en cuenta al allanar su propio proceso de toma de decisiones o la comercialización de su producto o servicio.
4. Complejidad. Cuando nos enfrentamos a una serie de opciones complejas, la investigación muestra que las personas son capaces de tomar mejores decisiones cuando pasan de una simple elección a algo más complicado. Acondicionado usted y sus clientes para la complejidad puede aumentar el compromiso y producir grandes resultados.
Es probable que la cantidad de opciones disponibles para nosotros no disminuirá en el corto plazo, pero al tomar un enfoque disciplinado, atento a las decisiones que tomamos, que son más capaces de manejar nuestras opciones. Incluso podemos disfrutar más, también.
