6 cosas que nunca debes decir durante su presentación de ventas
He estado escuchando a representante de ventas lanzar sus productos y servicios por más de 25 años, y hay todavía palabras, frases y técnicas que envían escalofríos por mi espina dorsal. Y te diré ahora que envían escalofríos por las espinas de sus prospectos y clientes , también.
Vamos hacerle frente - en la venta por teléfono, todo lo que tienes es tu voz , y la forma de entregar su presentación - las palabras que usa , la inflexión , el ritmo y el momento de utilizar - tiene un enorme impacto en la forma en que son percibidos por el sus clientes potenciales . Desafortunadamente, muchos representantes de ventas proyectan una imagen de no estar preparado , seguro, apresurado ya veces incluso miedo.
Sus perspectivas son conscientes de ello inmediatamente. Ellos saben de sus primeras frases de si están tratando con un profesional de ventas seguro, o con alguien que no está muy seguro de lo que están vendiendo y que se siente incómodo con el proceso de venta . Y al igual que los tiburones , estas perspectivas atacarán y soplar con todos los puestos de venta, la resistencia y objeciones que obtiene ahora .
Si usted desea proyectar una imagen de competencia profesional , a continuación, asegúrese de evitar el uso de cualquier de las siguientes frases o palabras :
Lo que NO debes decir cuando llamadas en frío o la prospección :
- 1 ) Dejar de abrir sus llamadas con , " ¿Cómo estás? " He escrito sobre esto antes, pero el 99 % de los representantes de ventas todavía están telegrafiar a sí mismos como personas de ventas no deseadas a partir de sus conversaciones de esta manera. ¿Cómo te sientes cuando alguien que no sabes te llama y utiliza esta línea agotado? Probablemente como colgar en ellos - que es exactamente cómo sus clientes potenciales se sienten así . Así que detenerlo!
- En su lugar , utilice una mejor línea de apertura que de inmediato le diferencia de todos los demás representantes de ventas telefónicas a sus clientes potenciales . Usar algo que conecta con ellos en cambio, que ellos se centra en la llamada y que les obliga a pensar e interactuar con usted .
- Algunos de mis favoritos son : " ¿Cómo está tu Martes yendo tan lejos ? " y " ¿Ha empezado / dejado de nevar llegamos?" y " ¿Puedes oírme ¡está bien ? "
- 2 ) Tomar la palabra " individual" de su vocabulario al hablar, enviar por correo electrónico o de otra manera frente a una perspectiva, como en, "Yo sé que eres una persona ocupada ... La palabra persona es una frase institucional y frío que doesn ' t pertenece en una conversación de ventas .
- Piense en esto: ¿Cuándo fue la última vez que alguien que no lo sabía usted llama y se refirió a usted o su esposa como "personas" ? ¿Cómo que te hacen sentir ? ¿Se le dará la borrosidad o caliente y no te hacen pensar que estabas a punto de cometerse ?
- El idioma que usa debe ayudarle a crear un tono natural y coloquial , y palabras como , "individuo ocupado" u "ocupado profesional", etc, hacer justo lo contrario .
- 3 ) "Las cosas de esa naturaleza . " Me estremezco como yo incluso escribir esas palabras ... Cada vez que escucho un representante de ventas terminar una oración con " las cosas de esa naturaleza", estoy bastante seguro de que no tienen idea de lo que están hablando . Esa frase es la más utilizada por los representantes de ventas mediocres para ocultar o encubrir la verdad que no se conocen todos los detalles de lo que están hablando . O bien, se usa para modo como perezoso para salvar a otras preguntas de calificación .
- Si usted está usando ahora , por favor, considere el uso de otra cosa, o mejor, explicar algunas de esas "cosas" y luego usar un lazo hacia abajo para ver la forma en que aterrizó ...
Lo que NO debes decir al cerrar una venta :
- 1 ) "¿Me puede transferir a ( el tomador de decisiones ) ? " La mayoría de las presentaciones terminan con el puesto : "Bueno , tengo que ejecutar este por mi jefe / compañero / gerente / corporativa, etc " Desafortunadamente, esto viene como una sorpresa para muchos representantes de ventas que no se clasificaron para esta adelantado. Algunos representantes de ventas entonces creen que pueden arrasar a través de la plaza , exigiendo hablar con el que toma las decisiones en ese mismo momento .
- Mientras yo le aplaudo por su tenacidad, pidiendo para ir descaradamente por encima de la cabeza de la persona que está hablando o simplemente has echado, inmediatamente les aliena . Muchas veces esta persona es una especie de factor de influencia ventas y alienante ellos no es lo que quieres hacer .
- En su lugar debe usar diferentes técnicas, siendo uno de ellos : " Así que , Juan , cuando usted consulte con su gerente, es esto algo que usted está vendido dentro y recomendará a ellos? " (Si es así , entonces) : "Muy bien, ¿cómo puedo ayudar a que los venden en esto? " ( Sólo si no se les ocurre nada ) : " ¿Ayudaría si yo hablé con ellos y me acerqué esta al igual que hice con ustedes ? "
- Esa es la manera de conseguir el permiso y finalmente ganar el derecho de hablar con el que toma las decisiones .
- 2 ) "Yo no sé nada de eso - quiero volver a ti. " Es ¡muy bien que usted no tiene una respuesta para algo, pero lo importante es que se transmita que de una manera segura . Pruebe cualquiera de los siguientes:
- " Esa es una gran pregunta y tenemos varias formas de manejar eso. Déjame hacerte un par de preguntas con respecto a su situación particular , y luego voy a ser capaz de obtener la mejor solución para usted ... o
- "Esa es una buena pregunta para mi equipo de apoyo técnico. Déjame ver lo que iban a proponer y volver con usted . " Oregón
- " Tenemos un departamento que se ocupa de eso, y yo lo comprobaremos con ellos para darle la mejor solución. " Cada una de estas respuestas le ayuda a retrasar el contestador hasta que obtenga la respuesta correcta, sino que pintan el cuadro de un grande, estructura de la empresa más competente que ayuda a darle credibilidad.
- 3 ) " ¿Cuándo debo volver a llamar? " ¿Por qué quieres poner el seguimiento cruciales de su venta en las manos de su cliente? Hacer esta pregunta significa entregar el control de la venta a la perspectiva que significa que usted pierda el control . Eso es malo. Aquí hay mejores formas de mantener el control y hacer un compromiso para una llamada de seguimiento :
- "¿Cuánto tiempo llevará eso ? " Entonces: " . ? . ? Aceptar Tengo mi calendario abierto y eso nos pondría al martes de la semana que viene ¿Está buscando a su calendario Gran ¿Cómo 14:45 vistazo para usted " Oregón
- " ( Nombre del Prospecto ) probablemente estás tan ocupado como yo, así que vamos a seguir adelante y programar una llamada de seguimiento para acceder a los avances . Puedo hacer esto mismo tiempo ( mañana, viernes , la semana que viene ) , hace que el trabajo para usted ? " Oregón
- "Va a llevarme ( un día , dos días , una semana, etc ) para conseguir esto comenzó en mi final , ¿qué tal si te doy una llamada en torno a Viernes en este momento para ver si hay algo más que necesites ? HACE 2 : 15pm trabajo para usted otra vez "?
- La clave aquí es conseguir un compromiso. Todos los principales productores mantienen el control del proceso de venta y saber cuándo la próxima convocatoria en el ciclo de ventas es - y también lo hacen sus clientes potenciales !
Así que ahí lo tienen seis cosas que debe alejarse de durante su próxima visita de ventas . A medida que utiliza estas técnicas , usted se encontrará desarrollar una mejor relación , obtener más información y estar en control de sus situaciones de ventas . Heck, que está empezando a sonar como si estuvieras en un productor ya !
